Conseils d’expert pour bien mener votre prospection commerciale

Prospection commercial

Guillaume, directeur commercial, vous donne des conseils dans votre stratégie de prospection !

Ce sont les clients qui font votre chiffre d’affaires ! Commercial est un poste très important dans les entreprises car il faut aller chercher le client et le fidéliser, mais comment prospecter…. Pour Emploi et Nous, Guillaume, un professionnel de la stratégie commerciale, vous donne des conseils pour établir un plan de prospection :

Présentez-vous

Après des études en management et du commerce, j’ai très vite intégré le monde de l’entreprise en tant que commercial dans le domaine de l’agroalimentaire. Au bout de 5 ans d’activité dans ce secteur, je me suis orienté vers une TPE dans le domaine de l’informatique. Celle-ci venait de se lancer et le service commercial était inexistant. Le gérant était un ingénieur de formation et ne savait pas comment s’y prendre pour aller chercher les clients. C’est alors, qu’avec son aide, mon savoir-faire et mes compétences, nous avons créé le poste de commercial. Après quelques années, ce poste a évolué vers le poste de manager commercial car nous avons embauché. Aujourd’hui, je suis devenu le directeur commercial et je dirige une équipe de 10 personnes.

Avant de se lancer, quelles questions faut-il se poser pour établir un plan de prospection commercial ?

La prospection commerciale doit être bien préparée afin de négliger aucune piste et mettre toutes les chances de son côté pour décrocher des rendez-vous commerciaux et, par conséquent signer des affaires ! Pour cela, il est utile de créer les fondements, c’est-à-dire, établir une stratégie commerciale.

Vous vendez un produit et/ou un service ? Tout d’abord, posez-vous les bonnes questions :

  • Quelles sont les caractéristiques ou les typologies de ma clientèle ?
  • Dans quel(s) réseau(x) de distribution dois-je aller chercher ces clients potentiels?
  • Dans quel(s) secteur(s) géographique(s) se situent les clients potentiels ? Pourrais-je facilement m’y rendre ?
  • Comment les contacter ?
  • Le produit ou le service que je propose peut-il être vendu par téléphone ou un rendez-vous est-il nécessaire ?
  • Faudra-t-il plusieurs rendez-vous avant de signer un contrat ?
  • Par où commencer dans la prospection? Quels sont les réseaux à favoriser ?
  • Ai-je préparé tous mes documents et mes supports commerciaux pour être professionnel lors de ma prospection commerciale ?

Ces questions vous permettrons de bien définir votre champ d’actions et mettre des priorités dans votre prospection commerciale.

Il existe plusieurs moyens pour toucher votre clientèle : salons ou foires commerciales, porte à porte, prise de contact par téléphone, rendez-vous commerciaux, annonces sur internet, la publicité, le réseau…

Une fois la stratégie établie, quels sont vos conseils afin d’être bien organisé ?

Une bonne organisation est souvent une clé de réussite ! Entre la prospection, les rendez-vous, les réunions, l’administratif, la rédaction de mailings… le temps passe très vite et s’il n’est pas géré correctement, vous pourrez perdre du temps et vous serez moins performant dans votre prospection commerciale. Pour cela, tout commence par une bonne organisation de votre emploi du temps : mettez des priorités dans vos tâches et quand vous les faites, ne faites pas deux choses en même temps et faites-les à fond !

En règle générale, la prospection commerciale représente plusieurs phases :

  • La recherche de prospects
  • La prospection de ceux-ci > la prise de contact, le rendez-vous…
  • L’envoi d’un devis ou d’une proposition
  • Il peut se dérouler plusieurs autres rendez-vous
  • La relance
  • La signature
  • Le suivi

Toutes ces étapes sont importantes donc ne les négligez pas! C’est pour cela que votre agenda doit permettre de gérer toutes ces étapes avec le temps nécessaire.

De plus, afin de gagner en efficacité, la gestion matériel et de vos outils de travail doivent être aussi rigoureuse. Vérifiez bien que vous avez toujours des plaquettes commerciales en abondance et tout ce dont vous avez besoin pour assurer vos rendez-vous commerciaux. Pour gérer vos prospects, vos clients et le suivi de ceux ci, munissez-vous d’un logiciel pratique d’utilisation. Mettez-vous des alertes pour relancer régulièrement vos prospects et vos clients (soit pour le suivi d’une affaire soit pour le relancer commercialement). Aussi, préparez en avance tous les documents ou emails types qui pourront vous aider dans la prospection commerciale ou le suivi (lettres, tableaux, documents…).

Enfin, une bonne prospection commerciale c’est aussi être bien informé de l’évolution du marché dans lequel vous prospectez (tendances, réglementations, actualités…). Pour cela, lisez ! Prenez le temps de vous consacrer à une veille documentaire sur internet, abonnez-vous à certains magazines ou journaux… plus vous serez professionnel, plus vous serez crédible !

Prospecter par téléphone, quelles sont les étapes importantes pour réussir ?

Réussir une prospection commerciale par téléphone ne s’improvise pas !

La prise de rendez-vous ou la prospection par téléphone sont souvent considérées comme difficile car le contexte n’est pas souvent favorable : appeler quelqu’un chez lui après sa journée, il y a de fortes chances qu’il ne souhaite pas vous écouter; Appeler une personne alors qu’elle est peut être occupée, il y a de fortes chances qu’elle ne vous écoute pas; Appeler quelqu’un qui a peu de temps à vous consacrer cela peut être déstabilisant…. pas de panique, pour cela, tout commence par bien établir votre script d’appel, c’est-à-dire, une trame qui vous permettra d’assurer un entretien téléphonique.

Mais avant d’appeler, définissez la personne à avoir au téléphone, c’est-à-dire, le bon interlocuteur !

Pour établir ce script d’appel, la première phase est de trouver une phrase d’accroche (en demandant à parler au bon interlocuteur) :

Bonjour, je suis X, responsable commercial de la société Y; je me permets de vous téléphoner car vous êtes le responsable du comité d’entreprise pour la section loisirs / événementiel.

Dans un second temps et afin d’amener votre interlocuteur à vous écouter, il faut l’intéresser ! Pour cela, trouvez une phrase pour lui susciter son intérêt :

Nous avons remarqué que vous organisez régulièrement des compétitions sportives au sein de votre entreprise !

La phase qui suit est importante car c’est la phase de découverte de votre interlocuteur afin de mieux le comprendre et l’amener à accepter un rendez-vous avec vous même. Pour cela, premièrement, présentez-vous brièvement et posez lui des questions en entonnoir, c’est-à-dire, des questions générales à des questions de plus en plus précises par rapport à votre produit et ou service que vous proposez.

Parmi ces questions, ne faites pas trop de questions fermées, c’est-à-dire, des questions où il peut répondre par oui ou par non, car cela pourra vous bloquer dans votre argumentaire. Les questions ouvertes sont importantes (ex : qu’en pensez-vous ? Quel type de machine utilisez-vous ? …) car l’interlocuteur parlera de lui-même et vous donnera des informations importantes pour pouvoir, ensuite, argumenter et vendre !

Parallèlement, préparez une liste d’objections que le clients sera susceptible de vous répondre pendant cette phase. Par exemple : cela ne m’intéresse pas ? > Qu’est-ce qui ne vous intéresse pas ? J’ai pas le temps de vous recevoir! > Quand est-ce que vous serez disponible pour que je puisse vous rappeler? J’utilise que cette marque ! > Qu’est-ce qui vous plait dans cette marque? … trouvez une réponse à ces objections afin que vous ne soyez pas déstabilisés lors de l’entretien téléphonique et surtout, pour pouvoir rebondir.

Enfin, la dernière phase est celle de l’action : Quand êtes vous disponible pour me recevoir ? Posez lui la question afin de passer à l’étape supérieure : le rendez-vous commercial ! Mais dans certains cas, la prospection commerciale par téléphone peut amener directement à une vente, alors si vous pouvez, n’hésitez surtout pas !

Quels conseils pouvez-vous nous donner pour bien mener un rendez-vous commercial ?

Le rendez-vous commercial doit être bien préparé et mené pour réussir à votre objectif : vendre !

Tout d’abord, vérifiez bien que vous avez tous les documents et les supports commerciaux nécessaires avec vous car ils seront de véritables alliés.

Lors du rendez-vous commercial, ce sera le moment de sortir de nombreux arguments pour convaincre votre prospect ou client ! Pour cela, prenez le temps de préparez votre ligne argumentaire par rapport à votre produit et/ou service :

  • Quels sont tous les avantages de votre produit et/ou service que vous proposez ? Faites une liste de ces avantages (ex : notre produit est innovant dans son marché)
  • De ces avantages, faites ressortir les bénéfices pour le prospect ou le client ! (ex : Grâce à son innovation, cela vous permettra de gagner du temps dans vos recherches…)
  • Enfin, de ces avantages et de ces bénéfices, mettez en avant des preuves, c’est-à-dire, des exemples concrets (ex : votre temps de recherche sera divisé par 4 car le produit est équipé de la technologie X).

Pendant un rendez-commercial, c’est vous qui menez la barque ! Commencez par vous présenter et remercier la personne de vous recevoir. Ensuite demandez au client de se présenter. Faites, comme par téléphone une phase de découverte du client/prospect afin de mieux le comprendre et surtout, analyser ses besoins afin de lui proposer la meilleure solution. Pour cela, posez lui des questions en entonnoir pour aller directement au but : vendre (fermées et ouvertes). Une fois que toutes les questions sont posées, présentez lui votre service et/ou produit en adaptant vos arguments à ce qu’il vient de vous dire ! Ainsi, il vous écoutera et vous aurez toutes les chances de signer.

Par la suite, faites lui une proposition par rapport à ces attentes. C’est à ce moment là que la négociation commerciale arrive et votre but est de trouver un accord avec lui. Et si vous pouvez, tentez de finaliser l’affaire directement sur place.

Mais vous ne signerez pas à chaque rendez-vous, ce serait trop facile et tout dépend du produit ou service à vendre.

A la fin du rendez-vous, remerciez votre interlocuteur.

Enfin, maintenant, l’étape sera le suivi du client ou du prospect afin de l’amener à signer. Pour cela, relancez le régulièrement.

Interview prospection commerciale réalisée par Emploi et Nous www.emploietnous.fr

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.